ブランディングメール BRANDING MAIL
ブランディングメール 2024年2月
- 1日 4521 【売上が落ち込んだときの対処法】
- 売上が急激に落ち込んでいる。業績が思うように伸びない。回復の手立てが見えない……そもそもなぜ業績が落ち込んでいるのかわからないという声もあります。そのままにしていると業績はさらに悪化します。今月は「売上が落ち込んだときの対処法」について考えます。
- 2日 4522 【売上が落ち込む2つの要因】
- 売上が落ち込む要因には「外的」と「内的」の2つがあります。外的要因とは「会社の外に売上減少の要因がある」場合です。内的要因とは「会社のなかに売上減少の要因がある」場合です。まずはこの二つを整理し、どこに大きな要因があるのかを見定める必要があります。
- 3日 4523【売上が落ち込む主な外的要因】
- 売上が落ち込む外的要因としては「異常気象や地震などによる被害」「感染症の蔓延」「為替レートの変化」など、どうにもならないものもあります。しかし「周辺環境の変化「トレンドの変化」「強力なライバルの出現」などの外的要因は早めのチェックで対処が可能です。
- 4日 4524【周辺環境の変化】
- 売上が落ち込む外的要因でチェックすべきことがあります。1つ目は「周辺環境の変化」です。道路事情や交通機関の変化、工場や病院や公共施設の閉鎖・移転などは客数の変化につながります。売上の多くを周辺環境に依存している場合は大きなダメージとなる可能性もあります。
- 5日 4525【トレンドの変化】
- 売上が落ち込む外的要因でチェックすべき2つ目は、「トレンド(流行)の変化」です。とくにファンション関係はこの影響を受けます。人々の価値観や消費マインドにも影響を及ぼしますので、トレンド的な商品を扱っている場合はとくに注意が必要です。
- 6日 4526 【強力なライバルの出現】
- 売上が落ち込む外的要因でチェックすべき3つ目は、「強力なライバルの出現」です。競合はすぐに気づきますが、ライバルは必ずしも同業とは限りません。例えば、リモートワークの普及で都内のオフィス需要は落ち込みました。ライバルの存在は広い視野で考える必要があります。
- 7日 4527 【売上が落ち込む主な内的要因】
- 売上が落ち込む内的要因としては「商品やサービスの質の低下」「社員の質の低下」「情報の発信力不足」「客数の減少」「客単価の低下」などが挙げられます。これらは社内の問題ですので、外的要因に比べれば対策がしやすいはずです。早めに対処しましょう。
- 8日 4528 【商品やサービスの質の低下①】
- 売上が落ち込む内的要因でチェックすべき1つ目は、「商品やサービスの質の低下」です。「値段を下げるためにはこれくらいはいいか」と思っても、お客さまはよく見ています。質を維持することがいまの価格では難しいのならば、むしろ価格を上げることを選択すべきです。
- 9日 4529 【商品やサービスの質の低下②】
- 売上が落ち込む内的要因の一つである「商品やサービスの質の低下」には相当敏感になる必要があります。例えば、仕入れ先の事情によって気づかないうちに低下していることがあります。質の低下にいち早く気づくには、対話を通じてお客さまの評価を確認することです。
- 10日 4530 【社員の質の低下】
- 売上が落ち込む内的要因でチェックすべき2つ目は、「社員の質の低下」です。離職や配置換えなどによって発生します。マンネリによる低下も発生要因になります。まず、「仕事の基本の徹底」が必要です。これが緩むと質は低下します。その上で、社員教育の見直しに取り組みましょう。
- 11日 4531 【情報の発信力不足】
- 売上が落ち込む内的要因でチェックすべき3つ目は、「情報の発信力不足」です。自社が取り組んでいることやおすすめ商品が伝わっていないのです。発信がマンネリしていないか、競合の発信内容はどうなのか、発信先がずれていないか……情報の発信をチェックしましょう。
- 12日 4532 【客数の減少】
- 売上が落ち込む内的要因でチェックすべき4つ目は、「客数の減少」です。売上は「客数×リピート率×客単価」で決まります。「新規の客数」「既存客のリピート率」など、実際の数字に基づき減少の原因を調べてください。押さえどころを間違えると、せっかくの対策も成果を生みません。
- 13日 4533 【客単価の低下】
- 売上が落ち込む内的要因でチェックすべき5つ目は、「客単価の低下」です。客数は変わらなくても客単価が下がれば売上は減少します。主力商品の客単価の推移を調べてください。競合他社に対して値下げで対抗しようとすると、安い商品だけが売れて客単価が下がることもあります。
- 14日 4534 【最大要因から対処する】
- 売上が落ち込む要因は数多くあり、複雑に絡み合っています。どれにも通じる万能の対処法はありません。事実に基づき、要因を洗い出し、すぐに手をつけなければならない最大要因を見つけ出すことが大事です。優先順位の高い最大要因から対処しましょう。
- 15日 4535 【分析と改善の繰り返し】
- 売上が落ち込む要因で外的なものはコントロールにしにくい面があります。一方、内的要因はコントロールできます。そのためには、事実を分析し、改善を繰り返すことが最も有効な方法です。これは部下に任せっぱなしではなく、社長が率先して取り組まなければなりません。
- 16日 4536 【売上を可視化する】
- 売上が落ち込むと言いようもない不安に陥ることがあります。不安の理由は正体がわからないことです。正体をはっきりさせるには、売上を可視化することです。どの商品が落ち込んでいるのか、どの部門が下がっているのか……一つひとつ洗い出すことで、不安は薄れていきます。
- 17日 4537 【最大要因は顧客満足度の低下】
- 売上の落ち込みの最大の要因は何か?それは顧客満足度が下がっているからです。満足しなければ購入は生まれません。満足しない要因を探すことが急務です。「そんなことがわかれば世話ない」という声もありますが、諦めたらダメです。必ずどこかに要因があるはずです。
- 18日 4538 【いい品とはなにか?】
- 「いい品なのになぜ売れないのか?」、しかし、いい品とはなんでしょうか。「売り手が思っているいい品」と「買い手が思っているいい品」は異なる場合があります。これが「=」にならなければ購入は生まれません。使う場面でどのように役に立つかを考えてみましょう。
- 19日 4539 【相手を間違えている】
- 提案する相手を間違えていれば売れません。雪の降らない地域では雪かき用のスコップは売れません。必要ないからです。そんなのは当たり前ではないかと思われるかもしれませんが、この取り違えが相当あります。誰のための商品やサービスなのかをチェックしてください。
- 20日 4540 【知らなければ存在しないのと同じ】
- どんなに魅力的な品であっても、提案したい相手に伝わらなければ購入には至りません。伝わらなければ存在しないのと同じです。SNSなどを活用すれば、低コストで手軽に情報発信できる時代です。売上が落ちている要因の一つは情報の発信にあるのかもしれません。
- 21日 4541 【顧客との距離が広がっていないか?】
- 売上低下の要因の一つは、顧客との距離にあります。よくあるのは、既存顧客を疎かにすることです。「上顧客だから大丈夫」と思っていると離反が始まります。問題は競合ではなく、自分側にあるのです。大事な顧客ほど接触の頻度を上げましょう。
- 22日 4542 【競合他社の動向を知る】
- 売上低下の要因の一つは、自社のことしか見ていないからです。要は「井の中の蛙」になっているのです。競合先も業績を伸ばすために必死に取り組んでいます。相手に振り回される必要はありませんが、定期的に競合他社の動向をリサーチしましょう。
- 23日 4543 【社員の表情を見る】
- 売上低下の要因の一つは、社員のモチベーションにあります。社員の表情にそれが現れます。がんばろうという気持ちでいるのか?それとも何か悩みを抱えているのか?社員の表情をよく見てください。無用な詮索は必要ありませんが、気になる場合はさりげなく声をかけましょう。
- 24日 4544 【市場とのギャップの解消】
- 売上低下の要因の一つは、市場とのギャップにあります。変革の時代は新しい市場が次々と登場します。関係ないと思わずに、市場の動きに敏感になることです。信頼できるメディアやSNSを定期的にチェックしましょう。小売業や流通業には「日経MJ」がおすすめです。
- 25日 4545 【社内にいるだけではわからない】
- 売上低下の要因の一つは、消費者の価値観とギャップを起こしているからです。消費者の価値観の変化を知るにはどうしたらいいのか?社内にいてもわかりません。街に出ましょう。新しい店やスポットを訪れましょう。生々しい情報の引き出しを増やしましょう。
- 26日 4546 【形骸化し、機能不全に陥っている】
- 売上低下の要因の一つは、取り組みの劣化にあります。形骸化し、機能不全に陥っている取り組みがありませんか?無駄な時間やコストを垂れ流し、顧客の方を向いていないケースが多々あります。過去にどれだけ良かったとしても、思い切って変えましょう。
- 27日 4547 【危機に対するセンサー】
- 売上低下の要因の一つは、危機感の欠除にあります。「そのうちなんとかなるだろう」と思っていると、なんともならない状況に陥ります。ある意味では臆病な経営者は危機に敏感です。常に危機に対するセンサーが機能しています。あなたのセンサーはいかがでしょうか?
- 28日 4548 【経営者の考え方次第】
- 売上低下の要因の一つは、経営者の考え方にあります。事実に基づき、状況を正しくとらえること。改善のための仮説を組み立て、周囲を巻き込み、率先して行動することです。仮説が思うようにいかなければ、すぐに次の手を打つ、これが経営者に求められていることです。
- 29日 4549 【経営者自らが動く】
- 今月は「売上が落ち込んだときの対処法」について述べてきました。それぞれに条件が異なるので、すべてが有効とは限りません。最も避けなければならないのは、何もせず手をこまねいてじっとしていることです。まずは「経営者自らが動く」、動けば必ずヒントが見つかります。