「提供者視点」だけで考えた「優位性=価値のタネ」は、多くの場合、相手に響かず空回りしてしまいます。大事なのは「生活者視点」です。人々が求めているのはモノそのものではなく、そのモノがもたらす豊かさや満足感です。

既存のカテゴリーにとらわれ、求められている価値が見えなくなった事例を紹介します。

ゴミ箱を買いに来たお客さまが、ゴミ箱の売場をスタッフに尋ねると、「ゴミ箱は取り扱っていません」とお返事。しばらくすると、お客さまはカラフルなバケツを持ってレジに並んでいました。

求めていたのは、ゴミ箱という商品ではなく、ゴミを捨てられる容器です。カラフルなバケツも自分の暮らしにマッチすれば、ゴミ箱として使えると判断し、購入したのです。